المنافسة بين الوكلاء والوسطاء

يجب أن تكون لإرضاء الزبون ..

يرى هيثم الحريري، عضو مجلس إدارة الاتحاد السوري لشركات التأمين و رئيس اتحاد ووكلاء وسطاء التأمين، أن الأزمة الحالية إلى جلاء و بالتالي لابد من الاستفادة من الأزمة كي نقوي سوق التأمين الداخلي و التوجه به نحو مساحات أرحب و أوسع، مؤكداً أن الاتحاد يشكل مؤسسة متكاملة بدأت تلعب دوراً مهماً و أساسياً في تنظيم القطاع و تأمين تطوره و مواكبته لكل جديد ومشيراً إلى أن على شركات التأمين في هذه المرحلة الالتزام بتلبية الحاجات التأمينية للأفراد و الشركات لمساعدتهم في إدارة المخاطر اليومية..

التأمين و المعرفة حاورت المهندس هيثم الحريري في العديد من القضايا في اللقاء التالي:

-  في قطاعكم: كيف تنظرون إلى مستقبل المهنة على المدى المنظور وهل التأثر بالأزمة يمكن أن يؤدي إلى أن نشهد حالات اغلاق على سبيل المثال؟

إننا ننظر إلى مستقبل المهنة من خلال نظرتنا إلى السوق التأمينية السورية فهي سوق واعدة ومبشرة فنحن نتطلع إلى المستقبل. إن هذه الأزمة التي يعيشها بلدنا بقناعتنا هي أزمة عابرة ومؤقتة سوف يخرج منها وهو أكثر قوة ومنعة وتعلمنا منها أن نعتمد على أنفسنا ونتطلع إلى الاكتفاء الذاتي وبالتالي فنحن مقبلون بإذن الله في القريب العاجل على تطور صناعي وتجاري ولا ننسى بان السوق العراقية والإيرانية مفتوحتان على مصراعيها لدخول منتجاتنا إليها ونحن كقطاع تأميني سوف نواكب هذا التطور ونعمل على نشر المظلة التأمينية على مجمل نشاطاته إننا متفائلون جداً وأعود إلى سؤالك فلا نتوقع إطلاقاً أن نشهد حالات إغلاق لشركات تأمين أو خروج لوكلاء ووسطاء معروفين من السوق التأمينية هذا بالرغم من أن الأزمة أدت إلى انخفاض عوائد شركات التأمين والوكلاء إلا أن هذا الموضوع وكما ذكرت مؤقت وسوف يعود النشاط التأميني إلى ذروته والى معدل الزيادة السنوية السابقة والتي كانت مشجعة جداً .

- نعلم أنك عضو في مجلس إدارة الاتحاد: كيف تدار الأمور في هذه المؤسسة وكيف يجري التنسيق فيما يتعلق بمواجهة تبعات الأزمة من جهة ومتابعة أمور العمل... بشكل عام؟

سؤالك جميل جداً فالاتحاد السوري لشركات التأمين أمسى فعلاً مؤسسة متكاملة وهو يدار من خلال مجلس إدارة متعاون ومتفاهم ويعمل بشكل متناسق مع جهاز الاتحاد وأمينه العام المهندس سامر العش الذي يتفانى حقيقة في عمله ويبذل مع كافة موظفي الاتحاد كل الجهد لترجمة قرارات مجلس الإدارة بكل إخلاص. وقد تصدى مجلس الإدارة لمنعكسات الأزمة الراهنة وخاصة فيما يتعلق بالتشدد والصعوبات المتعلقة بالتعامل مع شركات إعادة التأمين الأجنبية من خلال قراره بإنشاء مجمع إعادة تأمين محلي بين شركات التأمين السورية . وفي الجلسة الأخيرة لمجلس الإدارة اتخذنا قراراً مبدئياً بإنشاء صندوق لمساعدة المتضررين من حوادث الشغب الذين اشتروا بوالص تأمين مختلفة على ممتلكاتهم ولم تكن متضمنة خطر الشغب وهو ما يشكل نوعاً من المشاركة للاتحاد في معالجة بعض آثار هذه الأزمة وهذا إن شاء الله سوف يفعلّ قريباً وبالتالي وكما أسلفت فالعمل بالاتحاد يتم بشكل مؤسساتي.

- إلى أي حد تعتقد أن سوق التأمين قد بنيت بشكل يمكنها من الصمود في وجه المتغيرات والصعوبات؟

إن وجود هيئة الإشراف على التأمين ، وهي الجهة التي رخصت لشركات التأمين وأصدرت العديد من القرارات والتعليمات الناظمة للعمل التأميني في السوق السورية والتي تضاهي الأنظمة والقرارات في الدول المتطورة والتي تقوم أيضاً بالسهر على تطبيق هذه القرارات والتعليمات بكل أمانة وشفافية إضافة إلى تمتعها بالمرونة والموضوعية، يجعلنا نطمئن إلى أننا سوف نواجه كافة المتغيرات والصعوبات التي قد تعترضنا .

- برأيك كيف يمكن لقطاع التأمين الخروج من الأزمة بأقل الخسائر؟

بالكثير من الحرفية والمصداقية والأمانة فعلى شركات التأمين في هذه المرحلة أن تلتزم بروح تلبية الحاجات التأمينية للأفراد والشركات لمساعدتهم على إدارة المخاطر اليومية التي تواجه أعمالهم وأن تتفهم احتياجات الزبائن واستباقها وتلبيتها من خلال توفير حلول تأمينية ذات جودة عالية وتقديم خدمات على مستوى راق ويوازي بل يفوق ذلك وهو الأهم السرعة في صرف المطالبات وإعطاء الزبائن حقوقهم في المطالبات كاملة غير منقوصة .

- هل بالإمكان وضعنا في صورة عملكم وهل تعُتبرون حلقة أساسية لا يمكن الاستغناء عنها؟

أظن أنك بهذا السؤال تشيرين إلى عملي الخاص حسناً نحن وكلاء تأمين منذ أكثر من ثلاثين عاماً ولدينا حقيبة أعمال جيدة جداً ومتنوعة والكثير من زبائننا نتعامل معهم منذ تأسيس عملنا، بل هناك الكثير من الزبائن والذين كنا نتعامل معهم وبعد تقاعدهم أو رحيلهم واستلام أبنائهم إدارة أعمالهم استمروا زبائن لنا نتيجة تعاملنا معهم بكل إخلاص وتفان وصدق وأمانة وننطلق من هنا لنتكلم بشكل عام عن مهنة وكيل أو وسيط التأمين وهي برأينا مهنة لا غنى عنها لكل من يريد أن يشتري بوليصة تأمين فالوكيل هو الشخص الأقدر على شرح كل مزايا وحسنات بوليصة التأمين أو السلبيات فيها وهو العنصر الفعال في تسويق بوالص التأمين فبوليصة التأمين تباع ولا تشترى فنادراً ما يأتِ الزبون إلى شركة التأمين بل الوكيل هو الذي يقوم بزيارة الزبائن ومحاولة إقناعهم بأساليبه العلمية إضافة إلى مهارته التسويقية وأيضاً لطرحه البوالص

المناسبة للزبائن وفق متطلباتهم وحاجاتهم فبإمكاني تشبيه الوكيل أو الوسيط بالخياط الذي يخيط القماشة " وهي هنا بوليصة التأمين" وفق مقاس الزبون.

إن معادلة التأمين الذهبية هي مثلث شركة التأمين ووكيل التأمين والزبون ولا تصح المعادلة بدون أحد هذه الأضلاع، علمأ بأن الكثير من الدول الأوربية تمنع شركات التأمين من بيع البوالص للزبائن بشكل مباشر بدون وجود وسيط أو وكيل، وفي بقية البلدان يتراوح البيع عن طريق الوكلاء بين 70- 80% من البوالص المباعة.

- هل هناك منافسة في عملكم بمعنى هل هناك كبير وصغير ؟

من الطبيعي أن تكون هناك منافسة في عملنا بين الوكلاء والوسطاء وهي منافسة شريفة وصحية تؤدي إلى الارتقاء بالعمل ومحاولة بذل المستحيل لإرضاء الزبون بأفضل التغطيات وبأحسن الأسعار وبأرقى الخدمات وأسرعها ومن الطبيعي أن تفرز السوق وكلاء أرقام أعمالهم كبيرة ومتنوعة ووكلاء أرقام أعمالهم متواضعة وهذا يعود لفرق الخبرة والمعرفة والعلاقات العامة والحضور الشخصي.

- هل أنتم اتحاد قوي بالقدر الكافي وهل تمثيلكم في الاتحاد السوري لشركات التأمين عزز من تواجدكم؟

بداية دعيني أعطيك لمحة عن اتحادنا فلقد تأسس اتحادنا منذ عام 1964 تحت اسم اتحاد وكلاء ومنتجي التأمين وتطور منذ ذلك التاريخ وكان يضم حوالي العشرين وكيلاً ومنتجاً وأصبح اسمه في عام 2007 اتحاد وكلاء ووسطاء التأمين بعد أن سمحت أنظمة الهيئة بالترخيص لوسطاء التأمين وهو يضم حالياً أكثر من مئتين وخمسين وكيلاً ووسيطاً وأكثر من أربعمائة منتج تأمين. ويعمل الاتحاد على حماية حقوق ومصالح الوكلاء والوسطاء والمنتجين المنتسبين إليه بكل قوة وجرأة وشفافية وأيضاً يحل الخلافات فيما بينهم وله صلاحيات واسعة بحسب نظامه الأساسي في معاقبة المخالف تصل إلى حد الحرمان من مزاولة المهنة .

والاتحاد هو صلة الوصل فيما بين الوكلاء والوسطاء والمنتجين والجهات التأمينية والوصائية وأيضاً له بعد عربي فهو عضو في الاتحاد العام العربي للتأمين وهو عضو مؤسس في رابطة وسطاء التأمين العرب وأنا بكل تواضع أشغل منصب نائب رئيس الرابطة والمقرر منذ عام 2008.

وأيضاً اتحادنا عضو مجلس إدارة في الاتحاد السوري لشركات التأمين ووجودنا في الاتحاد السوري يجسد قناعاتنا التامة بأنه أصبح المطبخ الذي تعد به مختلف القرارات ومشاريع القرارات التأمينية.

إننا، إضافة إلى شركات التأمين وشركات إدارة النفقات الطبية، الجهات الفعالة والتي تمارس العمل التأميني على أرض الواقع وبالتالي  فرؤيانا جميعاً تصب في بوتقة واحدة تعمل على تطوير العمل التأميني في سوريا. فعملنا جميعاًهو عمل تكاملي ووجودنا عزز من عمل الاتحاد السوري لشركات التأمين من خلال وجوب تطبيق قرارات الاتحاد السوري لشركات التأمين من خلالنا على كافة الوكلاء والوسطاء وأيضاً من خلال تثقيلنا لبعض المواضيع المطروحة بوجهة نظرنا.

-  برأيكم من هي أفضل شركة تأمين تعمل في السوق السورية؟ ما رأيك بتجربة التأمين الإسلامي في سورية؟

برأينا وبعد مرور أكثر من خمس سنوات على بدء عمل شركات التأمين الخاصة من الظلم مقارنتها بالمؤسسة العامة السورية للتأمين والتي يتجاوز عمرها الخمسين عاماً فهي وبحكم خبرتها كوادرها ورقم أعمالها تعتبر من أفضل الشركات.

أما بالنسبة للشركات الخاصة، وبعد مرور هذه الفترة بدأت بالتمايز فيما بينها وسوف يلاحظ هذا التمايز في الفترة القريبة القادمة. ونحن في اتحاد وكلاء التأمين نقف على مسافة واحدة من جميع هذه الشركات ونتمنى بكل صدق النجاح لها جميعاً . إن تجربة التأمين الإسلامي في سوريا مازالت في بداياتها و تحبو بشكل بطيء ونتمنى لها التطور والتوسع.

- هل تعتقد أن تجربة مجمعات النقل نجحت في أداء مهامها فعلا ؟

طبعاً لقد نجحت نجاحاً باهراً وأعطت مظهراً حضارياً وجمالياً فقد أعفت الشركات من المظاهر غير الحضارية والتي كانت تجري في مراكز بيع الإلزامي في دوائر المواصلات وأيضاً في التصميم الهندسي المميز لهذه المراكز بعد أن استلمها الاتحاد وهذا النجاح أيضاً موصول إلى المراكز الحدودية .وهنا انتهز هذه المناسبة لأحيي كافة العاملين في المراكز الداخلية والمراكز الحدودية وأيضاً للإداريين والمشرفين في الاتحاد السوري لشركات التأمين على العمل النوعي والمميز الذي يقومون به والذي ظهرت ثمراته خلال الأزمة الحالية فهم تواجدوا في مختلف المحافظات والمناطق الساخنة وبشكل دائم رغم الظروف الصعبة وهي نقطة مضيئة تسجل لهم.

-  ما هي الرسالة التي توجهها للعاملين في قطاع التأمين عبر منبر مجلة التأمين والمعرفة؟

رسالتي إلى مختلف العاملين في قطاع التأمين هي رسالة محبة فنحن جميعاً نعمل في قطاع واحد مميز ونوعي وفريد علينا جميعاً أن نتحلى بالصدق والشفافية فجميع أنواع الأعمال

في العالم تبيع شيئاً مقابل شيء أو مال إلا نحن في قطاع التأمين نبيع وعداً بواسطة بوليصة مقابل مالٍ ومن هنا تميزنا وصعوبة عملنا.

أتمنى أن نحافظ على بعضنا البعض من خلال المنافسة الشريفة وتبادلنا للخبرات فيما بيننا بكل محبة ونعتبر أن الأخذ هو في العطاء وأن نتكاتف للخير العام. وكلمة أخيرة في هذا المجال أتمنى من الجميع أن لا يسأل أحدنا ماذا أعطاني وطني؟  وأنا من خلال هذه المجلة الكريمة أود تصحيح هذا النوع من الأسئلة ليصبح ماذا أعطيت أنا لهذا الوطن وماذا فعلنا نحن وماهي مسؤوليتنا وأين نحن من تحمل المسؤولية فأنا مقتنع ومتأكد بأن ما نجني هو ثمرة ما نعطي وما نحصد هو حصيلة ما نزرع.

- أخيرا هل تعتقد أن أصحاب الاعمال يخطئون عندما لا يؤمنون في مثل هذه الظروف؟

من الطبيعي أن كل صاحب عمل لا يؤمن على منشأته وأعماله هو مخطئ بحق نفسه فكيف عندما تكون هناك ظروف صعبة يمر بها البلد فهو يخطئ بحق عماله وبحق من له عليه التزامات مالية أو تجارية ففي الأحوال العادية وعندما يتعرض مصنعه غير المؤمن لحادث حريق فهو قد يأخذ قرضاً من أحد المصارف ليعيد مصنعه كما كان، أما الآن وفي هذه الظروف الصعبة فلن يستطيع تأمين هذا القرض وبالتالي سيحرم عماله من العمل ولن يستطيع بالتالي تلبية الالتزامات المترتبة عليه.

أتمنى وأرجو أن تعم ثقافة التأمين في مجتمعنا لتكون عوناً للمواطنين على غدرات الزمن .

وأتمنى لجميع العاملين في مجلة التأمين والمعرفة المزيد من التألق والنجاح.