القنوات البديلة للتوزيع ( الضمان المصرفي )
" الأيام الذهبية "
الطريقة التي كنا نعمل بها
- كان العملاء أو الاحتمالات كثيرون
- الاقتصاد كان قابلاً للتنبؤ
- الفرص كانت متاحة للجميع
- حتى المنظمات غير الكفؤة تمكنت من حسن الأداء وتحقيق الأرباح
- كانت الأدوار واضحة (التوصيف الوظيفي / مناطق الراحة )
- أعطى الرؤساء الأوامر ... وببساطة راقبوا تنفيذها
- نادراً ماتمت مساءلة الموظفين
- نحن ننتج / نصمم – وأنت تشتري
- بدا العالم من حولنا جيداً
- السلطة ( التعطّش للألقاب )
- إن لم يكن مكسوراً (شكوى) .... فلا تصلحه
- لم تكن هناك أفكار في العمق .. لا للجودة ولا للخدمة
- إكسر المنافسة وحقق الربح بأية وسيلة كانت .. كان هذا اسم اللعبة
- لقد كان من السهل إرضاء العملاء
" التغيير "
- أصبحت المنافسة أكثر حدة
- أتى القادمون الجدد بأفكار وقنوات جديدة
- تم الإقلال من مستوى الجودة لتخفيض النفقات العامة
- لم يعد العملاء راضون كما كانوا من قبل
- لم تعد العلاقات الشخصية العامل الوحيد في البيع
- توقفت بعض الشركات عن العمل بين عشية وضحاها بسبب عدم الاحترافية
- أصبحت الأسعار الطريقة الأسهل للمنافسة
- فترة الركود ( عوامل اجتماعية – اقتصادية )
- تزايد عبء العمل ( لا توجد مناطق راحة )
- أصبح البيع أكثر تخصصاً
- العولمة
- أصبح المالكون/المدراء أكثر تركيزاً على لوحة النتائج
ما الذي يتوجب علينا القيام به ؟
" العمل المطلوب الآن "
كيف نعمل؟
← نلقي المرساة من أجل التخطيط
← نتوقع بدلاً من ردود الفعل
← نتأقلم مع الوضع الجديد
← نحقق في الطرق المتبعة قديماً (بدلاً من أن نعيش على أمجاد الماضي)
← نقطع الصلة بالماضي
← ننظر في الإحصائيات ولكن بطريقة مختلفة
← نقيس بفعالية كي نجد حلولاً أفضل
← العمل الجماعي يحقق الأحلام
← نتعلم من أخطائنا (ننظر إليها كفرص للتعلم منها)
← نشرك الموظفين/الزملاء باقتراح سبل التطوير
← نفكر ونعمل بذكاء أكثر بدلاً من العمل بجدِّ أكبر
← هناك حاجة لمزيد من تفويض الصلاحيات
← تحسين الجودة / الخدمة
← المزيد من التنظيم (الفكر / العمل كمؤسسة)
← رد الفعل الإيجابي لاحتياجات العملاء
← نتسابق مع أنفسنا
المعنى :
الطريقة التي نبيع فيها التأمين في العادة (الطريقة المألوفة)
من خلال :
- الوسطاء " الجبابرة "
- قوة البيع المباشر
- العلاقات الشخصية (الشبكات)
- مجال الشركات في عمل المصارف (القروض)
المعنى :
- نمط التأمين المصرفي ، ويشار إليه في بعض الأحيان بالتأمين المصرفي ، هو المصطلح المستخدم في وصف العلاقة أو الشراكة بين المصرف وشركة التأمين حيث تقوم شركة التأمين باستخدام قنوات البيع في المصرف من أجل بيع منتجاتها التأمينية بطريقة المفرّق .
يسمح هذا النمط من التأمين المصرفي لشركات التأمين بأن تحتفظ لديها بعدد أقل من موظفي البيع المباشر لأنه سيتم بيع منتجاتها في هذه الحالة بواسطة موظفي المصرف (من مصرف لمصرف)
ويصبح موظفو المصرف والمصرف الآلي في هذه الحالة نقاطاً للبيع أو للاتصال بالعملاء عوضاً عن موظفي المبيعات في شركات التأمين . ولإنجاح هذه العملية تقوم شركات التأمين بإرشاد ودعم موظفي المصرف من خلال تزويدهم بالمعلومات الكافية عن منتجاتها والحملات التسويقية والتدريب على المبيعات .
وبعبارة أخرى :
الظاهرة الآن هي عرض المنتجات التأمينية من خلال قنوات التوزيع للخدمات المصرفية مع مجموعة متكاملة من الخدمات والمنتجات المصرفية والاستثمار . وبعبارة بسيطة يمكننا القول :
يحاول التأمين المصرفي استغلال التضافر بين شركات التأمين والمصارف .
التأمين المصرفي
علاقة بين الربـح والربـح
|
العميل |
||
|
شركة التأمين |
|
المصرف |
عوامل النجاح الرئيسية للتأمين المصرفي
العميل
- النافذة الواحدة : إيجاد جهة واحدة تلبي جميع الاحتياجات المالية للعميل
" كن مديرهم في مجالي النقود والمخاطر "
- مستوى عالٍ من الثقة في المصرف
- ضع على الرف كتلة المنتجات الكبيرة واستبدلها بـ : تغطيات بسيطة ، إجراءات إدارية ودفعات شهرية سهلة
- الاستفادة من الأسعار التنافسية للمجموعات
المصرف
- تقديم مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنتجات التأمينية والمالية :
- معالجة جميع الأمور المالية الخاصة بالعميل
- خلق عميل " مضاد للرصاص "
- مصدر جديد ولاحق للدخل من غير فائدة
- التصدي للمنافسة : المصرف الناجح الذي يبيع بالتجزئة عليه أن يوزع مجموعة كاملة من المنتجات المالية
- الاحتفاظ بالعملاء من خلال عقود طويلة الأجل
شركة التأمين
- قاعدة معلومات للعملاء حديثة وواسعة
- شبكة جغرافية كبيرة : جميع فروع المصرف
- منتجات ذات كلفة منخفضة : المصرف يصدر عقود التأمين
قدرة المصرف على توزيع منتجات التأمين المصرفي
- فرص البيع المتبادل : القرض/الحياة ، الفواتير/الملكية ، بطاقات الاعتماد/PA
- الاتصال بين العميل والمصرف بدون ضغط
- وجود معلومات على مستوى عالٍ جداً عن العميل لدى المصرف
- اتصال متكرر بين العميل والمصرف : زيارات ، مكالمات ، بريد إلخ ....
التأمين المصرفي
☆ هو نجاح عظيم حول العالم :
فاليوم يتم بيع أكثر من 60% من تأمين الحياة في أوربا عن طريق
المصارف :
فرنسا 61% ، اسبانيا 72% ، غيطاليا 60% ، البرتغال 81% ، السويد 65% .
☆ أكثر من 20 مصرفاً في لبنان ، و 16 مصرفاً في مصر وأكبر ثمانية
مصارف في السعودية تقوم بتوزيع منتجات التأمين المصرفي
التأمين المصرفي
العوامل الحرجة للنجاح
- المقترح – هل هو منطقي ؟ أنماط مالية ؟ عملاء ؟
- الثقافة – هل هي مناسبة ؟
- الناس – هل هم راغبون ؟ وقادرون ؟
- المنتجات – هل هي قابلة للتكيف ؟
- العملاء – هل هم مستعدون لقبول المنجات الجديدة ؟
الثقافة المصرفية
- مستوى عالٍ من الخدمة
- تجنب المبيعات الضاغطة
- الاهتمام بالعلاقة أكثر من البيع
- تتطلب نهجاً واضحاً ومححداً لإجراءات البيع
- إعطاء الأفضلية القصوى للإدارة الفعالة
- يكون دافعها تطوير العلاقات
ثقافة مبيعات التأمين
- توفر ثقافة المبيعات
- تكافح في الظروف الضاغطة
- تعطي قيمة أكبر للمبيعات من العلاقات
- تستطيع الربط بسهولة بين الاحتياجات والمنتجات
- تعطي أهمية أقل للنواحي الإدارية
- دافعها تحقيق الهدف والنجاح
العلاقات التعاقدية والاحتفاظ بالعملاء
|
المفتاح لبناء العلاقات : آ– الحساب الجاري ب- حساب الإيداع ت- بطاقات الإئتمان ث– الرهنيات ج- سياسة حماية الرهنيات ح– خطط للمعاشات التعاقدية
|
|
000 |
|
|
ح |
الاحتفاظ بالعميل |
||
|
ج |
|||
|
ث |
|
||
|
ت |
|
||
|
ب |
ب |
|
|
|
1-1 |
1-10 |
1-100 |
نسبة احتمالات خسارة العميل |
|
آ |
آ |
آ |
|
|
ثالثي |
ثانوي |
أولي |
|
الناس هم المفتاح
( العملاء – الموظفون – منتتجات الخدمات المعالجة)
- كيف ننظم عملية التأمين المصرفي
- ما هي الأدوار
- ما هي المهارات والمعرفة المطلوبة
- كيف نحصل على الالتزام
المزايا
- الالتزام من جانب المستوى الأعلى في المصرف انعكس على المستوى الأدنى – "الشراء"
￬
- التنسيق على مستوى الفرع يضمن مستوى عالٍ من الاستيلاد
￬
- تعزيز وتتثبيت العلاقات من خلال الأهداف المشتركة
￬
- جعل الخبرات ودعم المبيعات متاحة أمام المستشار المالي ، مدير الفرع والموظفين
|
الشكل المقترح للدرجة المثلى من الأداء |
دور مدراء الفروع
" الالتزام "
إدعم – حفِّز – آمن
نموذج الشخص الكامل
لا يتعلق نموذج الشخص الكامل بمجرد كونه لطيفاً . إنه يتعلق بالرغبة ، بالوفاء بالوعد ، بالتنفيذ وبالمساهمة المميزة . إن له العلاقة التامة بالقدْرِ من أنفسنا الذي نختاره ليكون معنا عند الحضور إلى العمل كل يوم .
|
العقل القلب الجسد |
والطريقة الأكثر مباشرة لمعرفة الكَمّْ من الخبرة والمعلومات لدى هذا الشخص هي تقييم مستوى ارتباطه والتزامه .
|
الروح |
