إن كنت مستشاراً مالياً ستجد أن إيجاد طرق جديدة لجذب الأعمال هو مسار لا يتوقف ويمكن أن يشغل حيزاً كبيراً وهاماً من وقتك. قد يكون إيجاد طرق مختلفة وفعالة للتسويق صعباً حيث تشكل شبكة الاتصالات مع العملاء المحتملين أو مع الحرفيين الآخرين مجالاً هاماً ورئيسياً بالنسبة لأغلب الاستشاريين إلا أنها تعتبر بالنسبة لمن هم متمرسون في السوق أكثر فعالية بشكل عام.
أما أؤلئك الجُدُد في العمل فسيجدون أنه بات لزاماً عليهم إيجاد طرق جديدة لتسويق أنفسهم. إطّلع معنا فيما يلي على بعض الطرق التي تم اختيارها باهتمام متزايد من قبل المستشارين الماليين بهدف تنمية أعمالهم.
التسوق عبر النافذة الواحدة - الاستشارة المالية
إن إحدى طرق البحث عن إمكانيات التقدم والربح التي يلجأ إليها المستشارون بشكل متزايد هي اللجوء إلى عرض مجالات متعددة من الخدمات أو الأعمال. ويمكن أن يكون لهذه الطريقة مزايا عديدة كونها تسمح بالإعلان في مجالات غير مطروقة في السابق والأهم من ذلك فسحها المجال أمام المستشارين لدراسة وضع عملائهم الحاليين وإيجاد الأسس الكفيلة بفتح آفاق جديدة ومتنوعة للأعمال.
تعرض الكثير من مؤسسات التخطيط المالي حالياً مبدأ "التسوق عبر النافذة الواحدة" بحيث تتجمع فيه الاستثمارات، جميع أنواع التأمين، إعداد الضريبة على الدخل، الرهنيات، التخطيط المالي الشامل والتخطيط الخاص بالأعمال والمصالح العقارية والكثير غير ذلك.وكما تم ذكره في السابق، غالباً ما تتمكن هذه الشركات من الحصول على مجالات عمل إضافية سواء من الزبائن أو من خلال مجالات التخطيط الأخرى التي درستها بحثاً عن التطور والربحية. من الواضح أن هذا الأسلوب يرفع إلى حد كبير من أرباح تلك الشركات دون أن تتحمل عملياً أية نفقات إضافية.
ثلاث خطوط رئيسية
إن كنت بالفعل تدرس اتباع هذه الطريقة بهدف توسيع أعمالك، عليك أن تضع في اعتبارك عاملاً هاماً ألا وهو وجود بعض المنتجات والخدمات التي ستكون سهلة التسويق لدى الجمهور أكثر من غيرها والتي تتمثل بشكل رئيسي في قطاع العقارات و تأمين الحوادث وإعداد ضرائب الدخل والرهنيات، والسبب في ذلك هو أن كل شخص يحتاج فعلياً إلى هذه القطاعات الثلاث في وقت من الأوقات لذا يمكن النظر إليها كخطوط عمل رئيسية عند تقديم العروض. وبعد أن يتم تأسيس هذه العلاقة، تصبح عملية جذب مزيد من الأعمال في مجالات أخرى أكثر سهولة.
الإعداد لضريبة الدخل
يمكن أن تعتبر مهمة إعداد ضريبة الدخل واحدة من أسهل الطرق لاجتذاب العملاء. ففي الوقت الذي أصبح بإمكان المزيد من الناس معالجة أمور ضرائبهم بشكل مباشر على الإنترنت إلا أن الجزء المتعلق بحقل " إفعلها بنفسك" يبقى الجزء الأصعب في العملية.
إن قدرة الإستشاريين على تقديم هذه الخدمة تمنحهم مزايا ضخمة في مجال المنافسة وذلك لأنه غالباً ما يكون للعملاء الذين يدفعون أتعاباً لقاء تسوية ضرائبهم بطريقة محترفة عائدات معقدة تأتي في العادة من الاستثمارات أو من العمل الخاص أو من دخل الإيجارات.
إلا أن الأهم من ذلك كله، ولحتمية الإبلاغ عن كل دخل خاضع للضريبة بغض النظر عن مصدره، تفتح عملية إعداد الإيرادات نافذة ممتازة على معرفة الوضع المالي للزبون. وسيكتشف المستشارون فوراً أنه في الوقت الذي يكره فيه الكثير من رجال الأعمال إعطاء تفاصيل عن وضعهم المالي الشخصي إلا أنهم لن يتوانوا عن الكشف عن كامل حياتهم المالية لمن يُعد لهم جداول الضرائب وذلك بغض النظر عما يمكن لمُعد الضرائب أن يعرض عليهم من منتجات تأمينية أو خدمات.
يمكن لعملية إعداد الضرائب أن تفسح المجال للتخلص من الكثير من الحواجز النفسية والعقبات التي يمكن أن تطفو على السطح خلال أي من المقابلات الضريبية في مجالي المبيعات وجمع المعلومات. وغالباً ما تعطي هذه العملية صورة أكثر دقة عن الوضع المالي للعميل من تلك التي يعطيها العميل عن نفسه، حتى ولو أراد ذلك، لأنه ثبت في كثير من الأوقات أنه لا تتوفر لدى العملاء المعرفة الضرورية بوجود مشكلة ما لديهم.
الرهنيات
يمكن للرهنيات أن تكون الوسيلة الأكثر فعالية في جذب الأعمال مالم يكن هناك أي سبب آخر سوى الضرورة للكشف عن الوضع المالي الشخصي. فالمقترضون يتوجب عليهم الكشف عن السنتين الأخيرتين من عائداتهم الضريبية وكذلك عن التقارير الخاصة بسجلهم الائتماني مع بيانات كاملة عن وضع سيولتهم النقدية وميزان مدفوعاتهم.
والأكثر من ذلك، تعتبر هذه فرصة ذهبية من أجل الجلوس مع المقترضين المحتملين والحديث عن ميزانياتهم والأهداف المستقبلية التي وضعوها في مجالي التقاعد والمال. ويقوم أغلب هؤلاء المقترضين بالفعل بالتفكير بهذه الأمور عند محاولتهم شراء منزل مما يجعل من الحواجز النفسية في هذا المجال أقل أهمية من المعتاد. كما أن الرهنيات تتيح فرصاً محددة لبيع بوالص التأمين على الحياة، سواء أكان التأمين مؤقتاً أو شاملاً، مما يؤدي إلى تراكم نقدي يكفي لسداد الرهنيات إن استدعت الحاجة.
تأمين الممتلكات والحوادث
وأخيراً، يمكن لبيع تأمين الحياة والممتلكات، وخاصة تأمين أصحاب المنازل والسيارات، أن يوسع إلى حد كبير من قاعدة العملاء لدى الاستشاري. وإذا ما عرض هذا الاستشاري الرهنيات كخدمة إضافية ستصبح التغطية التأمينية لأصحاب المنازل مكملة لهذه الخدمة. وطالما استطاع المستشار تقديم أسعار منافسة سيتمكن من جلب مزيد من الأعمال التي لا يمكنه الحصول عليها بطرق أخرى.
موازنة حجم الأعمال مع ما هو متوقع منها
هناك عامل حرج يجب على المستشارين أن لا ينسوه ألا وهو أن الحصول على مشاريع عمل جديدة يعني في النهاية مزيداً من العمل وكذلك مزيداً من المسؤولية. لذلك وقبل الدخول في هذه المشاريع يجب إجراء دراسة حول النفقات الفعلية مقابل الأرباح المتوقعة منها لأنه من الضروري وجود توقع معقول للأرباح التي سيحققها المشروع الجديد قبل إدراجه ضمن المشاريع الموجودة أصلاً.
إن إعداد ضريبة الدخل، على سبيل المثال، يتطلب معالجة المستشار لمجموعة من القضايا الجديدة التي تتجاوز في طبيعتها الإعدادات الفعلية للضرائب كوضع خطط لكيفية تسديد الضرائب والتعامل مع مصلحة الضرائب ورفع العوائد الأخيرة والموسعة. لذا يجب على المستشار أن يكون جاهزاً لمعالجة كل هذه الأمور قبل الشروع في هذه الخدمة. وكذلك الحال بالنسبة للرهنيات ولتأمين الحياة والممتلكات حيث توجد لهما قضاياهما الخاصة بهما التي يجب التعامل معها أيضاً.
على كل حال، وفي أغلب الأوقات، على المستشار الذي هو على استعداد لإدخال مشروع عمل آخر على نشاطاته أن يدرك أن ذلك سيؤدي إلى زيادة في العمل تفوق في أهميتها المخاطر والنكسات.
