يتعدى الاحتفاظ بالعميل إلى الاحتفاظ بالأسواق

دفعت الأزمة الجارية في البلاد، وما رافقها من تداعيات على سوق التأمين، شركات التأمين إلى التفكير جدياً في ضرورة ابتكار طرائق وأساليب جديدة لتحريك الأسواق والمنتجات الراكدة كواحدة من مسوغات استمرارها، وضمان حدود معقولة من الأداء المستند على الأرباح، وإذا كانت هذه الشركات بدأت متأخرة في هذه الممارسة، فإن تبدأ متأخرة خير من ألا تبدأ..
    وإلى جانب تسويق المنتجات والخدمات المعروفة، فإن بعض الشركات وجدت في الممارسة التسويقية حلاً لمشكلة ضعف أو تقلص أسواقها، فمثلاً تسعى شركة الاتحاد العربي لإعادة التأمين إلى التخفيف من آثار العقوبات الاقتصادية المفروضة على البلاد، والتي طالت قطاع التأمين، وما ترتب عليها من انحسار حصتها في الأسواق، لتوسيع حصتها من السوق المحلية وفتح أخرى خارجية.
ويقول رئيس مجلس إدارة الشركة الدكتور عزيز صقر إنه وبالرغم من الصعوبات التي تواجهها الشركة، بسبب هذه العقوبات، وخسارة السوق الليبية إثر الفوضى التي عمت ذاك البلد خلال السنوات الأخيرة، فإن الشركة حققت نتائج إيجابية بعد توسيع أعمالها لتشمل التأمين على الحياة ضد خطر الإرهاب.
وأكد صقر  أن ادارة الشركة والفنيين عملوا على زيادة حصة الشركة من السوق المحلية، من خلال زيادة الحصص المقبولة في الاتفاقيات الموقعة مع شركات التأمين، فضلاً عن تطوير سياسة التسويق، من خلال المشاركة في اللقاءات والمنتديات التأمينية، حيث أسهمت هذه المشاركة في تبديد مخاوف الشركات العربية والاجنبية من إسناد أعمال الإعادة للشركة.
    ويرى خبراء التسويق والإعلان أن شركات التأمين المحلية إذا أرادت النجاح في التسويق لمنتجاتها وتحصين وتحسين حصصها السوقية، فإن عليها أن تعنى بتجويد المزيج التسويقي (Marketing Mix)، فمخططو الحملات الإعلانية، ومن قبلهم المعلنون أنفسهم، يعتمدون على فهم تركيبة هذا المزيج المناسبة للمنشأة، والتي تحقق أو تتوقع أن تحقق من خلالها أهدافها التسويقية والإعلانية على نحو يجعلها متميزة عن المنافسين الآخرين. فالمقولة المسلم بها في هذا المجال تقتضي أن تسأل إدارة المنشأة نفسها السؤال التالي: ما الذي يجعلني مختلفاً عن الآخرين حتى أبقى في السوق؟ فإن كان الجواب بـ: لا يوجد، فعليها في هذه الحالة أن تبحث عن رزقها في سوق أخرى..
ويتضمن المزيج أو الخليط التسويقي ، كما يسميه البعض، مجموعة من العوامل التسويقية التي يمكن للمنشأة التحكم فيها، والتي تستخدمها في إشباع حاجات ورغبات عملائها وتحقيق أهدافها، حيث يتألف من أربعة عناصر رئيسة يطلق عليها الـ P`S)4)وهي: المنتج  (Product)والسعر (Price) والمكان(Place) والترويج (Promotion). أو هو متغيرات السوق التي يستخدمها مدير التسويق لتحقيق تلك الأهداف.
إذا ما تناولنا عنصر المنتج، فإن المقصود هو ليس مجرد السلعة أو الخدمة أو الفكرة التي تقدمها المنشأة للسوق ( الزبائن) وحسب، بل مدى تميز هذا المنتج جودة وتلبية لرغبات هؤلاء الزبائن التي تتنظر إشباعها على نحو يكافئ ما دفعوه، ذلك أن الزبون يوازن لا شعورياً بين الجودة المتوقعة والمتحققة جراء امتلاك هذه السلعة أو تلك.
وأما إذا كان السعر هو مبلغ النقود، الذي يستطيع الزبون دفعه مقابل المنتجات والخدمات، فإنه يبنى على أساس التكلفة الحقيقية لإنتاج السلعة أو الخدمة، بما في ذلك الوقت، وأجور الموظفين، والمواد الأولية اللازمة للإنتاج، وبعد حيازة السلعة واستعمالها يقرر هو، ولا أحد غيره، فيما إذا كان السعر عادلاً أم لا، والفيصل في ذلك طبعاً هو مدى التكافؤ بين النقود المدفوعة والمنافع الحاصلة.
وينظر إلى المكان على أنه نشاط المنشأة كي تجعل المنتج أو الخدمة متاحة للعملاء بسهولة ويسر، وفي الأماكن التي يفضلها هؤلاء، أي هو التوزيع عبر منافذ البيع أو الموزعين بما يحقق للمنتجات منفعتها المكانية إلى جانب منفعتيها الزمانية والحيازية، فما جدوى الإعلان المكثف في دمشق لسلعة لا تستطيع المنشأة توفيرها للمستهلكين في حلب أو حمص مثلاً؟..
ويراد بالترويج تقديم المنتجات والخدمات والأفكار إلى الزبائن، وفي الوقت نفسه حثهم على الطلب والشراء، وهو نشاط ذو صلة مع كل الإعلانات والمبيعات والعلاقات العامة والصورة الذهنية (إميج) المتكونة لدى العملاء والزبائن عن الشركة، ولعل ما يميز هذا العنصر عن العناصر السابقة هو الترابط الأفقي والرأسي على نحو معقد ومتشابك مع أغلب أنشطة المنشأة تأثيراً وتأثراً.
وتجدر الإشارة إلى أن بعض خبراء التسويق والإعلان أخذ يعتبر هذه العناصر خمسة بدلاً من أربعة، أي لتصبح (5p`s) عوضاً عن 4P`S))، حيث يضيف إليها عنصر الناس(people)  باعتبار أن الناس هم، وقبل كل شيء، محور الإنتاج والتسويق، أليس الزبون دائماً على حق، كما تقول إحدى بديهيات التسويق المعروفة؟!